Переговоры в бизнесе

ХАМЕЛЕОН СОФТ
2017-09-07

В этой статье идет речь про: Переговоры в бизнесе

Искусство переговоров в бизнесе

автоматизация ресторана

У термина «переговоры» немало значений, но вне зависимости от толкований этого понятия, грамотное ведение переговоров дает собственнику подчас не меньше преференций, чем автоматизация бизнеса. Это и «способность разработать требуемое решение двумя и более сторонами», и «достижение компромисса в спорной ситуации». В контексте этой статьи нас интересуют переговоры как умение получать необходимый результат при условии, даже если нет возможности осуществлять прямое воздействие на поведение человека, который может дать требуемое.

Вероятность достичь желаемого достаточно высока, если ваши цели четко обозначены и вы проявляете гибкость для того, чтобы добиться их. Те же, кто упрямо гнут свою линию, в редких случаях становятся успешными.

Что же на деле означает быть гибким и как эффективно провести переговоры? Попробуем разобраться ниже.

Ваши цели

Переговоры отличаются от просьбы тем, что вторая стороны также что-то получает от вас. Вспомните свое детство: предъявляемые к родителям требования совместного времяпровождения, покупки новых игрушек, карманных денег исполнялись, причем вас не покидало ощущение, что мама/папа получают от этой сделки больше. И все равно вы вели себя в соответствии с угадываемым сценарием.

Из этого следует первый принцип, которым следует руководствоваться в ходе переговоров:

Своим поведением демонстрировать полную уверенность в том, что достигнете большего, чем можете ожидать.

Перед началом обсуждения проблемного вопроса с партнерами четко обозначьте для себя: какой исход будет для вас максимально положительным, какой даст промежуточные результаты, и каковы минимальные условия, приемлемы для вас даже в неблагоприятных обстоятельствах.

Почему рекомендуется ориентироваться на максимум и всячески проявлять это своими действиями? Нередко предприниматели, очертив для себя минимально устраивающий результат, довольствуются им при достижении. Причина тому – внутренняя неуверенность, сквозящая не только в поступках человека, но и в поведении, манере общения, что не преминет отметить для себя ваш партнер. Позволив достичь вам минимума, вторая сторона не даст возможности переговорам продолжаться, тем более что обратная сторона такой ситуации – срединный и даже максимальный результат для оппонента.

Запомните еще одно правило:

Для получения чего-либо надо внятно озвучить свое желание.

И тут не обязательно намекать, использовать речевые обороты типа метафор или сравнений, символов. Некоторые участники переговоров не воспринимают образные средства, а кто-то сделает вид, что не понял.

Цели партнера

Наиболее ценным качеством продавца является понимание реальных целей и задач покупателя, даже если последний не умеет об этом сообщать. Яркий пример: поход в ресторан, с меню которого вы незнакомы. Опытный и чуткий официант может посоветовать вам блюдо, которым вы точно останетесь довольны, даже без подробных пожеланий с вашей стороны. При этом важно избежать распространенной ошибки бизнесменов и не подменить критерии клиента своими.

Например, вам требуется рекламная компания в интернете, для выполнения которой вам в первую очередь важен профессиональный подход. После проведения предварительных переговоров вы рассматриваете поступившие на электронную почту предложения: один исполнитель с ходу предлагает скидку, что настораживает, ведь о профессионализме такой ход не свидетельствует. Вторая компания результативность своей работы подтверждает многочисленными отзывами клиентов, но это не гарантия выполнения заказа на высоком уровне. Третий исполнитель прислал понятное предложение, в котором указывает свои возможности, сроки и цены. Именно эта компания – оптимальный вариант сотрудничества.

И еще:

Основное в переговорах – определить задачу, для решения которой покупатель приобретает у вас средство.

Важно дать не то, что просит клиент, а то, в чем он действительно нуждается.


Обновлено: Сентябрь 7, 2017,
Автор: ХамелеонСофт