12 золотых принципов продаж

ХАМЕЛЕОН СОФТ
2017-12-21

В этой статье идет речь про: 12 золотых принципов продаж

Как добиться высоких продаж и обеспечить беспрерывное качественное развитие бизнеса?

ХамелеонСофт золотые принципы продаж

Автоматизация супермаркета позволит оптимизировать ведение учета для налаживания корректной работы магазина, однако это не универсальный инструмент для увеличения прибыли. Признанный эксперт в области продаж Джонатан Фаррингтон определил 12 ключевых принципов, руководствуясь которыми, продавец сможет улучшить свои торговые навыки и грамотно продавать продукт.

  1. Вы продаете человеку. Вроде бы, все очевидно, тем не менее, многие продажники часто забывают об этом факте, безуспешно пытаясь предложить товар или услугу клиенту. Каждый человек индивидуален, что требует анализа и подготовки к каждой сделке, даже если это повторная продажа для одной и той же компании. Недостаточно знать свое ремесло, важно уметь разбираться в мотивах и желаниях покупателя.
  2. Грамотное позиционирование своей личности также существенно влияет на эффективность продаж. Вы должны заинтересовать собеседника, не нагружая его массивами ненужной информации. Проявляйте образованность и эрудированность в общении, уходите от клише и банальных фраз, сопереживайте трудностям клиента. И никогда не будьте надменны – люди чувствуют такое отношения с первых мгновений.
  3. Спрашивайте и слушайте. Хороший продавец сможет задать актуальные вопросы в нужное время, дабы получить все необходимые сведения. Используйте традиционные «Что?», «Где?», «Почему?» и постоянно уточняйте. Но важно уметь слышать – на восприятие ответов покупателя в идеале должно уходить четыре пятых от общего времени общения.
  4. Проявляйте активность, участвуя в развитии своего рынка и рынка покупателя. Обсуждайте приоритетные темы на специализированных сайтах, в соцсетях, размещайте статьи, делайте новостную рассылку, ведите блог. Это повысит вашу узнаваемость как среди коллег, так и целевой аудитории.
  5. Используйте индивидуальный подход. Безусловно, ваше предложение имеет типичные особенности, однако плюсы приобретения вашего продукта для разных покупателей могут быть разными. Находите связь между спецификой вашего продукта и его достоинствами в конкретном случае, чтобы создать уникальное предложение.
  6. Не пытайтесь продать товар/услугу – продавайте клиенту результат от обладания им. Определяйте болевые точки и рисуйте такую картину, в которой эти моменты перестают быть болевыми.
  7. Отбросьте логику. Когда принимается решение о покупке, фактор логики минимален. Преобладают эмоциональные мотивы, такие как стремление удовлетворить собственное эго, жажда обладания, жадность, желание заявить о своем статусе и престиже, реализовать амбиции. Нащупайте ключевой мотив – и умело пользуйтесь своими знаниями для завершения сделки.
  8. Умейте максимально полно и красочно описать достоинства приобретения продукта.
  9. Уникализируйте свое предложение, позиционируйте его как единственное в своем роде. Найдите что-то уникальное в работе компании и на основе этого разработайте такое же особенное предложение. Научитесь убеждать, дабы равнодушное «Ну и что?» не разбило вдребезги выстроенную вами схему.
  10. Склонять к покупке снижением стоимости – не победа, а демонстрация слабой позиции. Цените свое время, силы, потраченные на создание товара или услуги, и формируйте адекватную цену. Не забывайте: если бы цена была решающим фактором, продавец как таковой вообще был бы не у дел.
  11. Лично проводите презентацию – это повысит вероятность заключения сделки в сравнении с ситуацией, когда вы отправляете предложение по почте или факсу. Демонстрация компетентности еще никогда не вредила продажам. А перепоручая проведение презентации подчиненному, вы не можете быть уверенным в том, что человек опишет продукт самым лучшим образом и в нужном ключе.
  12. Профессионализм, признанный клиентом, гораздо важнее, чем его симпатия к вам. Заслужить уважение тяжелее, однако это позволит сделать первый шаг к доверительным отношениям.

Обновлено: Декабрь 21, 2017,
Автор: ХамелеонСофт