Управление покупателями

ХАМЕЛЕОН СОФТ
2018-02-23

В этой статье идет речь про: Управление покупателями

Управление покупателями в магазине

Управление покупателями в магазине

Оптимизация ведения учета с программой для магазина позволит выйти на качественно новый уровень управления рабочими процессами, улучшить обслуживание и поднять прибыльность. Однако не стоит думать, что автоматизация является панацеей от всех неурядиц в сфере торговли: для увеличения числа продаж и поддержания лояльности покупателей не нужно забывать о системе бонусов и акциях, которые по-прежнему остаются беспроигрышным вариантом. Подробнее об этом ниже.

Товар со скидкой или с добавочным объемом за те же деньги?

Условно представим, что в вашем магазине самообслуживания на данный момент проходят две акции. Условия первой гласят, что в указанный период можно купить развесные конфеты от производителя N со скидкой 25%. Вторая акция распространяется на ту же кондитерскую продукцию того же производства, только упакованную в фабричные пакеты. Это предложение реализуется по обычной цене, только здесь, как указано на этикете, конфет на 25% больше. Получается, оплачивая во втором случае стоимость одного килограмма конфет, вы получаете аж 1,25 кг по факту. Какая акция выгоднее для покупателя? А какая более эффективная с точки зрения маркетинга?

Если бегло оценить оба предложения (что среднестатистический покупатель и сделает), может сложиться впечатление, что выгода от обеих акций для покупателя одинакова. И в первом, и во втором случае задействовано число 25 в качестве дополнительного бонуса – в виде сниженной цены или добавочного количества. Но это только на первый взгляд. Допустим, что обычная стоимость конфет составляет 100 грн. Тогда условия первой акции позволяют купить один килограмм продукции по цене 75 грн., а по результатам нехитрых подсчетов стоимость килограмма акционных фасованных конфет равняется 80 грн. Разница, пусть и незначительная, но есть. Первая акция более выгодна для покупателя, а вторая – для магазина.

Как показывают данные маркетинговых исследований, второй тип акционных предложений (то есть, с добавочным количеством или объемом продукции за те же деньги) более привлекателен в глазах потребителя, в сравнении с товаром с заниженной стоимостью. Так, задача человека в магазине – приобрести все нужное ему и желательно с минимальными временными потерями. Соответственно, он не будет стоять и высчитывать выгоду, а просто возьмет тот пакет, «где больше». Многие производителя успешно используют эту уловку для увеличения продаж товаров повседневного спроса. «На 20% больше стирального порошка по той же стоимости», вспомнили?

Причины эффективности таких трюков вот в чем: покупатель не может зафиксировать в памяти последний ценник на данный товар, так как стоимость и так регулярно растет. Если уж потребитель и запомнит цену, то на более других интересующий товар. Во-вторых, абсолютным большинством покупателей в момент покупки руководит эмоциональный импульс, а не рациональное начало и размышления об экономической целесообразности.

Магический retail, или как еще повлиять на покупателя

  1. Заниженная на 1 копейку цена. Пожалуй, каждый покупатель интуитивно ощущает безобидный подвох такого предложения или наслышан о подобном маркетинговом ходе, одном из самых старых кстати. Тем не менее, зрительное восприятие цены, которая оканчивается на 99, дает сигнал в кору головного мозга о том, что товар непременно надо купить. Невольно создается впечатление, что он стоит на 10, 100 или 1000 гривен меньше, чем продукт с ценой, кратной 10. Вспомните себя: куда тянется наша рука – к пакету/тетрапаку/банке с ценой 19.99 или 20 грн? А все потому, что читаем мы слева направо и стоящая первой цифра 1 более привлекательна, чем
  2. Второй по цене продукт – самый ходовой, поскольку его приобретение посчитает максимально выгодным превалирующее число покупателей. Из пяти предложений спагетти, которые разнятся лишь стоимостью и упаковкой, мы логически выберем второй по цене товар, начиная от самого дешевого.
  3. Товар возле касс, увеличивающий покупательский чек. Статистические данные подтверждают, что один из восьми посетителей магазина не ставил за цель покупать что-либо в этой зоне. Но воздействие на эмоциональную сферу работает безотказно. Так же, как и привлечение яркими обертками внимания детей, которые стоят тут же в очереди и обязательно потребуют сладость. Как тут отказать?
  4. Товар в непривычном месте. Представим такую ситуацию: вы заходите в магазин, где уже бывали неоднократно, идете в отдел с водой, напитками и соками. И тут перед вашими глазами вырастает стенд с акционным шоколадом. Срабатывает эффект неожиданности, который усиливается магнетизирующим словом «акция». Кроме того, покупатель не имеет возможности сравнить стоимость продукта с аналогами в кондитерском отделе, поэтому идет на поводу у своих потребительских импульсов и вдобавок к воде берет коробку шоколада.

Методы воздействия на покупателей нехитры и известны всем, главное – умело применять их и просчитывать выгоду.


Обновлено: Февраль 23, 2018,
Автор: ХамелеонСофт