Портрет покупателя

ХАМЕЛЕОН СОФТ
2017-11-08

В этой статье идет речь про: Портрет покупателя

Портрет покупателя: что важно знать

Портрет покупателя

Мировой экономический кризис, четко давший о себе знать в 2008 году, обозначил конец эпохи процветания и стал фактором переосмысления потребительской философии. Так, оборудовать офлайн-магазин программами для торговли или работать только со своим идеальным клиентом недостаточно для того, чтобы извлекать прибыль и развивать свой бизнес. Добиться роста продаж возможно, применяя актуальные знания о современном покупателе.

Каковы его основные черты?

  1. Покупателя удивляет высокий уровень сервиса. В принципе, эта особенность свидетельствует не в пользу бизнеса. Ведь такая реакция человека на прямые обязанности продавца вызвана тем, что услужливость и вежливость долгое время лишь маскировала неискреннее отношение к клиенту, который рассматривался не более чем источник обогащения. Но кризисная ситуация ускорила отрезвление общества: уменьшение доходов заставляет нас быть более осмотрительными в тратах. А благосклонность покупателя и возможность выделиться из серой толпы продавцов получает тот, кто качественно обслуживает человека – с момента выбора товара (услуги) и до потребления продукта.
  2. Большая компетентность в сравнении с прошлыми годами. Поэтому перед важной встречей с клиентом необходимо проделывать солидный объем работ, изучая проблемы и интересы как его, так и ваших конкурентов. Так вы сможете нащупать болевые точки покупателя, чтобы предложить оптимальное решение, и понять, каковы ваши преимущества перед конкурирующими продавцами.
  3. Покупатель нуждается в вашей гибкости. Шансы заслужить доверие клиента имеет тот, кто предоставляет возможность выбрать удобный вариант оплаты, доставки, готов предложить пакетные и специальные предложения, полифункциональные продукты, ряд дополнительных услуг. То есть, ваша задача как продавца – удовлетворить не только основное желание клиента, но и найти решение второстепенных вопросов, связанных с покупательской потребностью в товаре.
  4. Покупатель ощущает дефицит времени. Сегодня время является наиболее ценным и невосполнимым ресурсом, так что ваше коммерческое предложение в несколько листов с подробным описанием продукта вряд ли вызовет энтузиазм у покупателя. Если ваш товар/услуга требует дополнительной подготовки, пусть обучение будет составляющей частью начального этапа взаимодействия с клиентом. Этот момент крайне важен для тех, кто заинтересован в повторных продажах: даже если в первый раз покупатель осилит талмуд инструкции по эксплуатации, во второй раз он не станет усложнять себе жизнь.
  5. Клиент распознает «впаривающего» продавца. К счастью, уровень проведения сделок уверенно отдаляется от модели покупок на рынке, где заверения продавца в элитарности и уникальности низкосортного китайского товара воспринимаются покупателем как мантра. Применение манипулятивной тактики только навредит бизнесу, тогда как выстраивание отношений на доверии вплоть до закрытия продажи может гарантировать повторное обращение клиента к вам.
  6. Клиент осмотрителен. Точнее, он опасается сделать неверный шаг и постоянно сомневается в правильности выбора, который действительно может быть верным. Риск быть обманутым аферистами, о чем постоянно сообщают СМИ, парализует волевые качества клиента. Поэтому для снятия напряжения и успокоения предоставьте покупателю гарантии – необходимые сертификаты качества, рекомендации и т.д.
  7. Клиент руководствуется эмоциями. Отрицать влияние экономического кризиса на взгляды потребителя невозможно, однако есть ряд моментов, недосягаемых для данного явления. Эмоциональная сфера человека – в их числе. Разумная предосторожность и осмотрительность не в силах противостоять огромному влиянию эмоций. Проанализируйте поведение клиента, осознайте его интересы и тревоги, чтобы определить для себя оптимальный механизм взаимодействия с покупателем.

В данной статье приведены выводы согласно наблюдений более 30 лет.


Обновлено: Ноябрь 8, 2017,
Автор: ХамелеонСофт